甘肅萬(wàn)華汽車銷售有限公司一直致力于為尊貴的廣汽三菱車主提供高品質(zhì)的服務(wù)，這背后離不開甘肅萬(wàn)華全體員工的努力，其中也包括今天的專訪對(duì)象張智明，這已經(jīng)是他在廣汽三菱甘肅萬(wàn)華店服務(wù)的第5個(gè)春秋，也是他從事汽車銷售行業(yè)的第10個(gè)年頭。

張智明今年30歲，長(zhǎng)了一張真誠(chéng)的乖乖臉，帶著三分可靠，三分溫暖，三分呆萌和一分銳氣，組成了他的職場(chǎng)精氣神。

真誠(chéng)的銷售套路

人們常說(shuō)，走過(guò)最長(zhǎng)的路，就是銷售的套路。對(duì)于張智明來(lái)說(shuō)，他最厲害的銷售套路就是：站在客戶的角度分析問(wèn)題，找到客戶的需求點(diǎn)，幫助客戶分析同價(jià)位的各品牌產(chǎn)品之間的區(qū)別，以自己的專業(yè)知識(shí)來(lái)獲得客戶的認(rèn)可，讓客戶充分相信自己的專業(yè)性，幫助客戶買到心儀的愛車。

去年五一車展，有位客戶在展位上對(duì)歐藍(lán)德表現(xiàn)出興趣，在一番了解和咨詢后，客戶要了張智明的名片就走了。今年疫情后，客戶又聯(lián)系上他作了一番詢價(jià)。在最終成交時(shí)，客戶對(duì)他說(shuō)：“我關(guān)注了很長(zhǎng)時(shí)間這款車，其他銷售都沒有你如此的服務(wù)耐心和態(tài)度�！�

熱心的懂車鄰居

疫情時(shí)期，汽車銷售的窗口從線下轉(zhuǎn)移到線上。3月，當(dāng)整個(gè)城市開啟居家隔離模式時(shí)，張智明轉(zhuǎn)型主播每天在家做直播講解廣汽三菱各款車型。解封后，有天張智明在小區(qū)里被一個(gè)鄰居給攔下，問(wèn)他是不是賣三菱汽車的主播，原來(lái)被封在家那段時(shí)間，鄰居經(jīng)常刷到他的直播。后來(lái)，想買車的鄰居在跟他咨詢后很快下訂購(gòu)買了廣汽三菱歐藍(lán)德。

不論是客戶還是鄰居、朋友之間，大家遇到車的問(wèn)題就來(lái)咨詢，即便不是自己銷售的品牌，張智明也總是盡心解答。出于感激，大家總是樂意給他打廣告。也因?yàn)閷?duì)張智明的信任，有一位客戶連續(xù)4年推薦朋友一直在甘肅萬(wàn)華作車輛續(xù)保。

客戶的4S店朋友

“不管買我的品牌或是別的品牌，我都會(huì)實(shí)事求是地解答，如果我不了解，就會(huì)找其他品牌的朋友咨詢一下。”只是因?yàn)闊嵝哪c的舉手之勞，張智明漸漸在朋友中建立起了信任度，“一個(gè)季度會(huì)有一兩個(gè)有意向的客戶或朋友來(lái)咨詢，如果跟進(jìn)得好或者是確實(shí)有換車的需求，基本上就可以成交。”

除了成交前的交互來(lái)往，對(duì)于已經(jīng)成交的車主，張智明也經(jīng)常進(jìn)行維護(hù)和回訪，保持著“可持續(xù)發(fā)展”的遠(yuǎn)見。節(jié)假日，發(fā)條溫馨短信問(wèn)候客戶；有人生病了，查閱健康小貼士給予關(guān)心；久而久之，顧客不再是顧客，而是朋友。

全能的職場(chǎng)有心人

當(dāng)然不是所有的成交過(guò)程都是順利的。張智明總結(jié)，一名優(yōu)秀的銷售得是個(gè)全能選手，既能把各項(xiàng)功能、數(shù)據(jù)、價(jià)格爛熟于心，又能洞察客戶需求，推薦相匹配的車型；對(duì)老年客戶多展示安全性和強(qiáng)大完善的售后服務(wù)令其安心，對(duì)年輕客戶多展示有科技感、能彰顯個(gè)性的新功能。

當(dāng)下的汽車市場(chǎng)，新車型、新功能層出不窮，張智明的自我修養(yǎng)自然還包括持續(xù)學(xué)習(xí)的能力�！安荒鼙豢蛻裟雺毫搜�。” 張智明笑著說(shuō)，除了保持著對(duì)銷售工作的長(zhǎng)久熱情，他堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)汽車專業(yè)知識(shí)。他常開玩笑說(shuō)：“作為一名汽車銷售，幾乎沒有節(jié)假日的概念，就像一輛只有油門、沒有剎車的汽車，不停往前奔！”但是，每天早到展廳的是他，最后離開展廳的也是他。

工作中也有遇到客戶談不下去或挫折的時(shí)候，該如何調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，張智明認(rèn)為，從事銷售崗位多年，接觸過(guò)無(wú)數(shù)形形色色的人，他已經(jīng)養(yǎng)成了對(duì)待任何事都是一顆平常心的態(tài)度和習(xí)慣。不怕麻煩，沒有抱怨，張智明用行動(dòng)證明：做服務(wù)，就是要全情投入；既然要做，就做到極致。

銷售做久了，張智明愈發(fā)能感受到“盡人力，聽天命”，最終是否能成交并非全由人力決定，“平常心對(duì)待，只要我真心實(shí)意地把能做的都做到就行了。”